Planejamento Estratégico | 5 MINUTOS PARA LER

Como fechar o ciclo de uma estratégia de geração de Leads

Em algum momento você já ouviu o termo melhor qualidade do que quantidade?

No marketing não é diferente, ou ao menos deveria ser assim. Em vez de focar no volume, sua estratégia de criação de leads deve começar com o objetivo de fechar o ciclo da receita gerada.

Quando se trata de desenvolver uma estratégia de geração de leads, geralmente ela é inspirada pela equipe de vendas. Essa inspiração vem na forma de: precisamos de mais leads!

Mas será que ter mais leads é realmente a resposta? Vamos descobrir juntos? Continue lendo.

O que é um lead?

Um lead descreve qualquer pessoa que demonstre interesse em seu produto, serviço ou marca. As pessoas podem demonstrar interesse de várias maneiras, inclusive baixando um guia gratuito, preenchendo um formulário de contato, seguindo uma conta de mídia social e muito mais.

Embora você possa iniciar uma comunicação como por cold call (ligação fria), essa abordagem geralmente não funciona bem. É por isso que muitas empresas tentam atrair leads. Quando você traz leads para sua empresa, é mais provável que eles tenham um interesse genuíno em seus produtos ou serviços.

O que é geração de leads no Marketing Digital?

No marketing digital, a criação de leads ainda se concentra em identificar, atrair e converter pessoas em clientes, utilizando canais e estratégias online. Alguns exemplos incluem veicular anúncios pagos nas mídias sociais, oferecer avaliações gratuitas de produtos por meio de um site ou lançar uma campanha de e-mail marketing.

Como funciona a geração de leads?

Geralmente ocorre por meio de tráfego em seu site, landing page (página de captura), whatsapp, ou um canal aonde você consiga convencê-los a compartilhar suas informações de contato com você.

A primeira etapa do processo é encontrar uma maneira eficaz de atrair clientes em potencial para o seu site. Dependendo dos objetivos da sua empresa e das restrições orçamentárias, há muitas maneiras de começar a atrair clientes em potencial para o seu site, podendo ser por meio de:

Publicidade paga: Google, Facebook, Linkendin, Pinterest, etc.
SEO (Search Engine Optimization): Conjunto de estratégias e técnicas para otimização de sites, blogs, redes sociais etc, com o objetivo de melhorar o posicionamento orgânico, gerando tráfego e autoridade digital.
Mídias sociais: Sites de mídia social como Facebook e LinkedIn
Eventos off-line: Eventos como conferências e encontros do setor podem ser boas maneiras de interagir com novos clientes em potencial, informá-los sobre sua marca e levá-los ao seu site.

Como saber se um lead é qualificado?

Um lead qualificado de vendas (SQL) é uma perspectiva criada pelo departamento de marketing e avaliada pela equipe de vendas, quando a empresa tem um comercial amplo.

Após o contato inicial do marketing, a equipe de vendas irá continuar a interação explorando seu interesse e capacidade de compra. Se a equipe de vendas adicionar em sua fila, o lead é considerado “qualificado” como um cliente viável, com problemas que se encaixam na solução oferecida pelo vendedor.

Definir um lead como qualificado basicamente significa que ele está qualificado para falar com um representante de vendas. Este é um cliente em potencial que tem alta probabilidade de comprar e está pronto para o engajamento de vendas.

Geração de leads qualificados vs geração de leads em grande volume

Muitas vezes, a equipe de vendas não está analisando as fontes de seus leads atuais, o valor real derivado de cada fonte de leads e sua taxa de fechamento. Ainda assim, eles estão pressionando por mais volume de leads porque mais parece melhor.

Minha percepção é a seguinte:

Em um artigo recente, analisei o perigo de ter muitos leads vindos de uma única fonte que você não controla: Estratégia de criação de leads: aluguel versus próprio. O que estou compartilhando com você aqui é um problema ainda mais arriscado…

…quando suas estratégias para geração de leads não é apenas predominantemente proveniente de uma única fonte de leads, mas, para piorar, essa única fonte de leads é responsável pela maior parte de sua receita de novos negócios.

Para identificar esse possível problema, precisamos ter certeza de que estamos fechando o ciclo em nossos esforços decriação de leads com o rastreamento adequado.

Como faço para o rastreamento adequado?

Rastrear adequadamente ou fechar o ciclo significa que você está acompanhando seus esforços de vendas e marketing desde a fonte inicial de onde os leads são gerados até o seu fechamento, ou seja, quando ele compra seu produto ou serviço.

Dessa forma, você sabe exatamente quais esforços e canais de vendas e marketing estão impulsionando seus negócios.

Utilizar ferramentas para o rastreamento

Certifique-se de ter as ferramentas de análise adequadas para rastrear a origem de seus leads. Gosto muito de utilizar, principalmente, uma combinação de Google Analytics com RD Station, Hubspot ou até mesmo de forma manual pela criação de UTM e adicionando no Google Analytics, mas existem muitas outras ferramentas de rastreamento por aí, as famosas Lead Tracking.

Utilizar um CRM (Gestão de relacionamento com o cliente)

CRM (Customer Relationship Management) é um termo em inglês que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Essa ferramenta ou sistema foi desenvolvida para ajudar as empresas a agregar, organizar e analisar dados de informações de clientes para gerenciar melhor os relacionamentos com seus clientes.

Conecte as informações de origem de leads de suas ferramentas de análise a um CRM. Algumas boas opções de CRMs é a própria RD Station, HubSpot e Salesforce.

Obs: Se sua organização não estiver pronta para uma implementação completa de CRM e integração com ferramentas de análise, existe uma solução mais simples.

Comece mantendo o rastreamento dos leads em uma planilha do Google.

Quando implementei isso em alguns clientes, preenchemos automaticamente as informações de origem de marketing para leads de entrada e pedimos aos clientes que classifiquem manualmente os leads, acompanhando quais leads fecharam e quais teríamos que descartar ou colocar novamente no funil.

Essa é uma maneira muito simples de começar a coletar informações que podem ser usadas para fechar o ciclo de seus esforços de vendas e marketing. Também faz maravilhas conectar suas equipes de vendas e marketing que geralmente trabalham sem sintonia.

Trabalhar com uma comunicação unificada

Estabeleça um sistema para garantir que suas equipes de marketing e vendas se comuniquem em torno desses dados com perguntas como: “Quais fontes estão gerando leads de maior qualidade, em vez de quantidade?” ou “Quais esforços de marketing estão gerando a maior receita real?”.

No final das contas, não importa quão simples ou complexo seja o seu sistema para fechar o ciclo, desde que esteja funcionando.

O objetivo é fazer com que sua equipe de vendas acompanhe não apenas o volume, mas também a receita e as fontes de leads por negócio fechado, tudo no mesmo lugar.

Ok, agora você fechou o ciclo com sucesso, rastreando seus leads até o contrato ou a venda, e você vê algo assim.

Este é o cenário sobre o qual eu estava vimos até agora. Você investiria suas economias de uma vida inteira em uma única ação de tecnologia volátil? Então, por que se sentir confortável fazendo isso com o seu negócio?

Se todo o seu sucesso (volume de leads e receita) estiver em um único canal de leads, é melhor pensar na diversificação.

Ferramentas para geração de leads

As melhores ferramentas de geração de leads facilitam o aumento de sua base de clientes e maximizam as vendas, ao mesmo tempo em que se integram ao software de marketing ou CRM existente para obter melhores análises e KPIs.

As ferramentas de criação de leads são essenciais para capturar o interesse e as informações de contato do seu público. Encontrar as pessoas certas para o seu negócio pode ajudá-lo a escalar mais rapidamente, fazer contatos vitais e descobrir novas oportunidades.

Em seguida, irei fornecer uma lista com algumas ferramentas:

RD Station Marketing: um software que auxilia você e sua equipe de marketing a se comunicar com seus clientes de maneira inteligente. Foi feito para gerar mais contatos e oportunidades de venda;
Hubspot: é geralmente um dos primeiros nomes na boca das pessoas quando o assunto é ferramenta para gerar leads. Com ela é possível gerenciar relacionamento, atrair e nutrir leads, além de realizar atividades de geração de leads;
Hotjar: uma ferramenta sensacional, de análise de comportamento e feedback do usuário, por meio de gravação da tela e mapa de calor, ajudando os proprietários de sites a entender o comportamento de seus visitantes obtendo feedback e ideias;
Sales Navigator do linkedin: uma excelente ferramenta, pois permite que os proprietários de negócios segmentem seus clientes corretamente, se envolvam com divulgação personalizada e compreendam todas as informações essenciais.

Ofertas para geração de leads

Uma oferta geradora de leads tem que ser um conteúdo valioso que você fornece aos leads em troca de informações deles, geralmente endereço de e-mail ou whatsapp deles.

Depois que eles fornecerem as informações solicitadas, você poderá criar uma campanha de nutrição de leads para aprimorá-los como clientes.

Quando mencionei “conteúdo valioso”, não me refiro a um boletim informativo. Desculpe, mas ninguém quer seu boletim informativo.

As ofertas geradoras de leads devem ter:

Chamada para atenção do seu produto/serviço;
Identifique os problemas dos clientes;
Resolva os problemas dos clientes;
Estabelecer confiança;
Posicione sua marca como autoridade;
Criar reciprocidade de marca;
E oferecer valor gratuito aos clientes.

Ideias de ofertas

As ofertas de geração de leads também são um dos elementos-chave do roteiro de marketing.

Existem varias formas de ofertas para gerar leads, e-books, vídeos e webinars etc.

4 ideias irresistíveis para que você possa gerar seus leads, que você pode usar em seu site, e-mails, blogs e mídias sociais:

Infográfico: quem não ama um infográfico? Eles não são apenas atraentes e visualmente atraentes, mas também são fáceis de digerir. Faça uma versão simples para distribuir gratuitamente nas redes sociais e uma versão mais robusta para se esconder atrás de um formulário. Dessa forma, você pode fornecer a todos os seus seguidores conteúdo útil, mas ainda coletar leads para serem nutridos em clientes.
Check List: É como o sanduíche de manteiga de amendoim e geleia de PDFs geradores de leads. É básico, rápido e simples, mas funciona! Ao compartilhar sua lista de verificação em um blog ou mídia social, provoque o conteúdo distribuindo de 1 a 3 itens. Isso ajudará os leads a ter uma ideia melhor do que o conteúdo incluirá e os atrairá a baixar o conteúdo completo.
Ebook: Excelentes geradores de leads se você deseja criar conteúdo aprofundado. Às vezes, você simplesmente não consegue dividir o que precisa dizer em um mini infográfico. Essas formas longas de conteúdo oferecem mais flexibilidade para aprofundar o conteúdo da oferta. Evite usar as palavras “ebook” ou “white paper” no título da sua oferta. Essas frases de jargão não são atraentes para possíveis downloaders. Em vez disso, consulte sua oferta como um guia, estudo de caso ou relatório no título ou em outras referências, pois geralmente são mais atraentes para a pessoa comum.
Amostras Grátis: Um exemplo para download do seu produto ou serviço. Embora uma amostra grátis possa não ser relevante para todos os tipos de negócios, ele pode ser uma ferramenta de criação de leads extremamente poderosa, especialmente se o produto vender melhor depois que alguém o tiver usado.

Exemplos de cenários para geração de leads

Digamos que você tenha feito sua análise e já está preocupado, uma única fonte de negócios está gerando 82% de seus leads. Para fechar o ciclo, você vai querer converter a maior parte desses leads. Certifique-se de não começar a tomar decisões por impulso.

Deixe-me apresentar 4 exemplos, cada uma no mesmo cenário citado acima, mas com uma estratégia diferente de criação de leads.

Cenário 1

A principal fonte de criação de leads é uma propriedade alugada, um site de terceiros, os famosos marketplace, que está gerando 82% de seus leads. Embora esteja trazendo 82% dos leads, ela representa apenas 24% da receita de negócios nos últimos 2 anos.

Bom ou mal?

Bem, depende do seu investimento neste canal principal e de que tipo de retorno sobre o investimento esses 24% da receita total derivam. Você também precisa ver quanto tempo de oportunidade é desperdiçado filtrando o alto volume de leads que acabam na coluna de descarte.

Cenário 2

Sua principal fonte de criação de leads é uma propriedade própria. Digamos que seja o tráfego de busca orgânica (SEO) para um hub de conteúdo em seu site que está gerando 82% de seus leads totais. Isso não está apenas gerando 82% de seus leads, mas também gerando 92% da receita total de negócios nos últimos 2 anos.

Bom ou mal?

Bem, você está investindo em si mesmo, então isso é uma coisa boa. É discutível se uma única fonte deve representar uma porcentagem tão alta do total de leads e receita, mas se isso acontecer, é melhor ser através de uma propriedade sua.

Cenário 3

Sua criação de leads está distribuída de maneira bastante uniforme em 5 fontes. Uma dessas 5 fontes traz 3x a mais receitas que as outras.

Bom ou mal?

Uma carteira diversificada entre suas fontes de leads é positiva, mas, você deve considerar aumentar seus esforços e gastar com a fonte de leads de alto rendimento.

Você também deve tentar diversificar sua receita entre as fontes de leads, o que significa continuar otimizando e experimentando suas fontes de leads de menor desempenho.

Cenário 4

Sua criação de leads está distribuída de maneira bastante uniforme em 5 fontes. A receita gerada por três dessas fontes é bastante equilibrada. A receita das outras duas fontes é realmente baixa.

Bom ou mal?

Baixo rendimento de receita em fontes de leads de volume um pouco alto não é um bom sinal.

Considere mudar o orçamento ou seus esforços, nas fontes de baixo desempenho para as fontes de leads de maior desempenho enquanto você experimenta novas estratégias de criação de leads. Isso significa manter parte do seu orçamento para experimentação.

Conclusão

Pode ser que nenhum dos cenários citados acima seja exatamente o que você está passando, tudo bem. O ponto aqui é que você pode rastrear as fontes de leads até a porcentagem do total de leads e receita. Este é o primeiro passo para otimizar seus esforços de vendas e marketing.

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