Marketing Digital | 27 MINUTOS PARA LER

Como criar um poderoso funil de marketing passo a passo

Funil pirata

A chave para automatizar um fluxo consistente de leads qualificados é configurar um funil de marketing de qualidade.

Todo ciclo de aquisição de leads pode e deve ser automatizado tornando seu comercial mais eficiente. Os funis de marketing orientam seu público-alvo através do processo de tomada de decisão e aprendizado que os leva a se tornarem clientes.

Neste guia abrangente, mostrarei como fazer isso. Quando se trata de criar um funil de marketing poderoso, abordaremos:

  • O que é um funil de marketing (+ exemplos)
  • Os cinco estágios de um funil de marketing (+ o funil AIDA)
  • Como criar cada etapa do seu funil
  • Qualificação de leads em seu funil
  • Mais fácil falar do que fazer, certo? 

Se você precisar de ajuda e quiser criar um funil de marketing que funcione e atenda às suas necessidades, continue lendo!

Conteúdo

A diferença entre um funil de marketing e um funil de vendas

Antes de continuarmos, vamos esclarecer algumas coisas sobre o funil de marketing e vendas.

Embora às vezes confundido um com o outro, os dois funis não são de forma alguma os mesmos. Um funil de marketing move as pessoas para o estágio de conscientização e interesse. Quando os leads se encaixam nas personas do comprador da sua empresa e começam a considerar seu produto ou serviço, eles são canalizados para o processo de vendas para tentar a conversão.

Essa dinâmica torna ideal que as equipes de marketing e vendas unam forças, alinhando seus esforços de forma mais eficiente com a jornada do cliente. No entanto, ainda é essencial diferenciar entre o funil de marketing e de vendas.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing, também conhecido como funil de compra, é um roteiro estabelecido por uma empresa para orientar clientes em potencial desde sua primeira interação com a marca até se tornarem clientes pagantes.

Esse roteiro geralmente consiste em anúncios pagos, mídias sociais, SEO, marketing de conteúdo e muitos outros canais. 

Embora o conceito seja bastante simples, os funis de conversão podem ser muito complexos por vários motivos, incluindo:

  • Existem muitos canais de marketing diferentes para escolher (anúncios pagos, SEO, etc.)
  • Seus clientes podem ter vários pontos problemáticos (um médico que deseja uma ferramenta de pesquisa pode ter necessidades diferentes de um professor que precisa de uma ferramenta de pesquisa)
  • Cada cliente tem um nível diferente de conscientização (alguns já ouviram falar da sua marca e estão procurando alternativas e outros nem sabem que existem soluções para o problema dele)

Dadas essas variáveis, é fácil entender como a criação de um funil de marketing pode se tornar muito complexa rapidamente.

Mesmo que você nunca tenha sentado para criar formalmente um funil de marketing, provavelmente já tem um funil sem saber. Veja um exemplo de como pode ser um funil de marketing:

fUNIL DE MARKETING

No entanto, a realidade é que a maioria das empresas tem vários funis. Além de capturar pessoas por meio de postagens em blog, uma empresa também pode capturar clientes em potencial por meio de anúncios pagos, marketing de influenciadores ou algum outro canal.

Discutiremos mais adiante como escolher e qual canal segmentar, por hora fique ciente que não há apenas uma maneira de capturar novos clientes em potencial.

O que é um exemplo de funil de marketing?

Um exemplo de funil de marketing ou funil de compra pode ser alguém que percorre a jornada de compra por meio de:

Postagem do blog > Lista de e-mails > Conversão
Anúncio de podcast > Postagem do blog > Conversão
Anúncio do Facebook > Página de destino > Conversão
Publicação social do influenciador > Página de destino > Conversão

Basicamente, se as pessoas estão comprando seu produto ou serviço online, você tem um funil de marketing, quer você saiba ou não.

Aqui está uma coisa importante a ter em mente: Embora seu modelo de marketing possa parecer bastante claro e simples no papel, nem sempre é tão linear na vida real. Muitas vezes, há regressões e saltos à medida que as pessoas realmente passam pelo seu funil de marketing. 

Por exemplo, no funil de marketing abaixo, embora tanto o cliente A quanto o cliente B tenham chegado por meio do marketing de conteúdo, eles tiveram jornadas de compras bem diferentes e experimentaram o funil de compra de maneira diferente:

FUNIS DE MARKETING

Essa é uma das razões pelas quais você deve criar um plano de marketing omnicanal, porque você nunca sabe onde vai captar potenciais clientes. Mesmo depois que um cliente fez uma compra, seu funil pode continuar com vendas cruzadas e upsells.

Agora que você sabe o que é um funil e como ele funciona, provavelmente está se perguntando como construir um que use os canais mais apropriados para o seu negócio e não seja ridiculamente complicado.

Depois de criar um funil de marketing que gera leads valiosos suficientes para sustentar uma receita de sete dígitos, eu queria compartilhar uma estrutura de funil de marketing que ajudará você a gerar leads de maneira confiável, independentemente dos recursos e do setor disponíveis no momento.

Como funciona um funil de marketing? (Etapas do Funil)

Se você já usou um funil de papel ou plástico para colocar um líquido em uma garrafa, então você entende a ideia básica de como funciona um funil.

Um funil de marketing funciona por meio de etapas, da seção mais ampla na parte superior (topo do funil) que atrai muitas pessoas, passando pela seção mais estreita no meio (meio do funil) e até a seção ainda mais estreita na parte inferior (parte inferior do funil) que é preenchido por compradores sérios:

É por isso que a coisa mais importante a entender quando se trata de construir um funil de marketing ou compra é que você precisa olhar para ele da perspectiva do cliente. Fazer isso vai lhe poupar muitas suposições e dores de cabeça.

Com isso em mente, vamos analisar os vários estágios do funil de marketing que os clientes experimentam. 

etapas do funil de marketing

Estágio 1 - Reconhecimento do Problema/Necessidade (TOFU)

Reconhecer que você tem um problema é o início do processo de compra. Esta é a fase de conscientização.

Se você não sabe que tem um problema, por que compraria uma solução para ele? Você pode ter gengivite, mas se você não vir ou sentir nada fora do comum em sua boca, nem mesmo irá ocorrer a você fazer uma busca online por gengivite.

Por outro lado, se o seu forno apagar no meio do inverno, você saberá imediatamente que tem um problema e pulará rapidamente para a próxima etapa (pesquisa de informações) no processo de compra. Você pode fazer um pouco de pesquisa, mas como seu problema é tão urgente, você não vai demorar muito.

Outros produtos ou serviços exigirão muito mais educação. Um exemplo pode ser a compra de um medicamento farmacêutico. Nesse caso, uma pessoa pode reconhecer um sintoma físico (“problema”), mas pode persistir por algum tempo antes de agir e procurar uma solução.

prospecção funil de vendas

Etapa 2 - Pesquisa de informações (MOFU)

Reconhecer um problema ou necessidade é a etapa que desencadeia a busca por mais informações e traz potenciais leads para a segunda etapa do funil.

As estratégias utilizadas para coletar informações tendem a variar de acordo com o tamanho e o escopo da compra. Reconhecer que você está com fome, por exemplo, pode resultar em uma busca rápida no Ifood por restaurantes em sua área. Decidir qual fornecedor contratar para instalar uma nova piscina em sua casa, por outro lado, envolverá fazer algumas consultas em mecanismos de pesquisa, ligar, ler comentários de clientes, visitar showrooms e conversar com vendedores.

De acordo com a Trust Radius, em 2021, cerca de 33% dos compradores passaram mais tempo pesquisando produtos antes da compra do que no ano de 2020, sugerindo que essa etapa do funil está se tornando mais aprofundada. Neste ponto, as pessoas não estão procurando por conteúdo promocional; eles estão procurando aprender mais sobre soluções potenciais para suas necessidades.

Etapa 3 - Avaliação de Alternativas (MOFU)

Assim que os clientes estiverem cientes de uma solução, o próximo passo é comparar as alternativas que seu artigo ou anúncio discutiu. Novamente, o tempo gasto neste estágio de consideração varia de acordo com o tipo de compra que está sendo contemplado. Escolher um restaurante pode ser tão simples quanto decidir: “Bem, estou com vontade de comida chinesa, não mexicana, esta noite”.

Mas digamos que o cliente está avaliando automatizar sua casa para ajudar a melhorar a qualidade de vida além de economizar no decorrer dos anos, esse serviço tem seu ticket de mercado acima de R$ 10.000,00 reais, eles provavelmente passarão por um processo de avaliação muito mais cuidadoso e completo. Eles podem procurar referências, visitar os showroons das empresas que estão considerando, fazer demonstrações online com os representantes de cada empresa ou assistir a vídeos de treinamento para ter uma ideia de como cada sistema funcionará.

Se você estiver administrando uma empresa de contabilidade, neste estágio, no meio do funil, seus clientes avaliarão diferentes provedores de serviços em potencial. Eles podem precisar de recursos como guias de preços (para que saibam quais são as taxas aproximadas), como avaliar o cenário dos serviços contábeis (ou seja, contratar um contador individual, uma empresa etc.) ou como escolher um contador.

Se você administra um negócio de segurança residencial ou comercial, você poderá criar conteúdo sobre:

  • Como escolher o melhor sistema de segurança para sua casa ou empresa
  • Guias de preços de câmeras e alarmes de segurança
  • Se você contrata uma empresa de segurança terceirizada ou compra os produtos e solicita a instalação

Os exemplos acima são recursos de conteúdo educacional não promocional que você poderia criar para seus leitores que estão pensando em contratar melhorar a segurança de suas residências ou empresas.

Observe que os clientes em potencial que chegam a esse estágio levam mais a sério a compra do que os clientes que fazem a pesquisa inicial. Portanto, se você tem recursos limitados, não precisa começar no topo do funil. Em vez disso, você pode começar segmentando apenas os clientes em potencial do funil para obter o máximo de conversões com o mínimo de esforço.

planejamento de vendas

Etapa 4 - Decisão de Compra (BOFU)

A etapa de compra é a conclusão natural das três etapas anteriores. O cliente em potencial determinou que tem um problema, investigou suas opções, decidiu qual é a melhor para ele… e agora está se preparando para sacar suas carteiras.

Nesta fase, otimizar seu site para conversões (CRO) é uma excelente forma de aumentar as vendas.

Você também pode fornecer avaliações sem risco, garantias de devolução do dinheiro e ofertas semelhantes que tornam a compra de seu produto ou serviço.

são definições que devem estar presentes no planejamento de vendas

Estágio 5 - Comportamento pós-compra

Mais uma coisa. A jornada do cliente não acabou apenas porque uma compra foi feita. O que acontece após a venda é tão importante.

Se seus novos clientes forem recebidos por um processo de integração cuidadoso, atenção pessoal e todos os recursos necessários para usar seu produto com sucesso, é mais provável que eles se tornem clientes fiéis que indiquem para amigos e colegas. E quando estão confiantes, é mais provável que transmitam sua satisfação a outras pessoas na forma de recomendações e endossos de produtos.

Por outro lado, se seus novos clientes ficarem desapontados após a compra, é mais provável que solicitem reembolsos, escrevam críticas negativas e recomendem que outras pessoas em seus círculos sociais comprem de seus concorrentes.

Não há muito conteúdo que você possa criar para ajudar a facilitar uma boa experiência pós-compra, além de apenas criar um ótimo produto. Se você tem um ótimo produto que resolve um problema, o comportamento pós-compra cuidará de si mesmo.

E aqui estão algumas ações que você pode tomar para ajudar a facilitar um melhor comportamento pós-compra, ou seja, a retenção. Por exemplo, você pode criar conteúdo de perguntas frequentes, adicionar depoimentos de defensores da marca, facilitar o atendimento ao cliente ou solicitar feedback sobre o processo de compra.

AIDA: outra maneira de lembrar os estágios de criação de conteúdo

Existe outra maneira de lembrar as etapas do funil de vendas e combiná-las com a criação de conteúdo, com a sigla AIDA:

aida marketing

Quer você prefira as etapas tradicionais do funil de vendas ou a sigla AIDA, os resultados são os mesmos:

Os clientes entram no funil de vendas e, por meio de um processo de discernimento, optam por migrar para uma solução alternativa ou comprar de você. A ação no final do funil, ou a compra, conclui as etapas do funil de conversão.

Embora a maioria das pessoas entre no funil no topo, nem todos o fazem. Alguns entrarão em estágios subsequentes, mas o processo permanece o mesmo, não importa em qual estágio alguém entre no funil de vendas.

Como construir um funil de marketing para seu conteúdo

Agora que você sabe como as pessoas tomam decisões, é hora de criar seu funil de marketing.

Como mencionado anteriormente, um dos principais pontos é escolher quais canais de marketing incluir em seus esforços de marketing. Idealmente, você deseja fazer todos os canais de marketing abaixo: 

what is marketing business

No entanto, a realidade é que poucas empresas têm recursos para lidar com todos esses canais (podcasting, publicidade paga, mídia social, e-mail marketing, newsletters, e-books, whitepapers, etc.) de forma eficaz.

Portanto, embora discutamos cada estágio do funil, lembre-se de que pode ser mais eficaz começar na parte inferior do funil e ir subindo, já que aqueles que já estão na parte inferior do funil têm muito mais probabilidade de fazer uma compra e tornar-se clientes recorrentes.

Canais do Estágio 1 - Reconhecimento de Problemas/Necessidades (TOFU)

Seu cliente pode estar vagamente ciente de que tem um problema, embora possa não estar procurando ativamente uma solução.

Por exemplo, digamos que você venda suporte para potes de pets, que mantêm os potes de água e comida do pet mais alto para evitar problemas futuros na coluna dele. Seu público-alvo pode achar que ser não existe e ele terá que se contentar com algo feio e improvisado, mas eles podem não estar cientes de que existe algo para resolvê-lo, então provavelmente nem pensarão em procurar uma solução.

No entanto, se eles virem ou ouvirem um anúncio de suporte para potes de pets, eles podem ter um “aha!” momento de fazer mais algumas pesquisas sobre o assunto.

Portanto, capturar pessoas nesse estágio geralmente consistirá em marketing ou publicidade de saída. Aqui estão alguns dos canais que normalmente atraem pessoas nesta fase do processo:

  • Publicidade em podcast
  • Outdoors
  • Marketing de influenciadores
  • Anúncios pagos (Facebook, YouTube, Google etc.)
  • Anúncios de rádio
  • Anúncios de TV
  • Participar de eventos ao vivo

Como você pode ver, a maioria desses canais também funciona como canais de “reconhecimento da marca”. Alguns deles provavelmente gerarão conversões diretas (como anúncios pagos e marketing de influenciadores), embora a maioria não o faça.

Isso também é marketing de interrupção, pois o ouvinte/espectador não está procurando ativamente por uma solução, em vez disso, você espera que eles tenham um ponto problemático com o qual sua mensagem possa ressoar.

o'que é marketing de conteúdo

Exemplos de campanhas de marketing nesta fase

  • Você vende um produto SaaS e paga por anúncios em um podcast com um público SaaS;
  • Você vende produtos de beleza e faz parceria com um influenciador para postar sobre isso;
  • Você vende serviços de cirurgia plástica e paga por anúncios de rádio para promovê-los a pessoas em sua região.

Dica de açãodescubra onde e como seus concorrentes estão anunciando há mais tempo. Se eles anunciam há muito tempo em uma determinada plataforma, é provável que esteja convertendo bem para eles.

Intenção de compraEste é o estágio mais distante da intenção de compra. Comece otimizando seu site para a Fase 4, depois a Fase 3, depois a Fase 2 e, finalmente, a Fase 1.

Canais do Estágio 2 - Pesquisa de Informações (MOFU)

Agora que seus clientes estão interessados ​​em encontrar uma solução para seus problemas, o próximo passo é criar as informações que eles querem saber.

Na conclusão da campanha que você executou no Estágio 1, você deve ter incluído um CTA que direcione as pessoas para esse estágio ou para um estágio mais abaixo no funil.

Para produtos simples que exigem poucas informações para serem vendidos, você pode enviá-los diretamente para a página de vendas. No entanto, para mostrar a você cada etapa que pode ser incluída no funil, vamos supor que o produto tenha alguma complexidade e exija alguma instrução. Em sua postagem de blog, ajuda você a construir confiança com o público se você puder falar com autoridade sobre o ponto problemático.

Nesse caso, estes são os canais que você provavelmente aproveitará:

  • Marketing de conteúdo (postagens em blog, vídeos do YouTube etc.);
  • SEO;
  • Mídia social.

Para a maioria das marcas, o lugar mais fácil para começar é escrever postagens no blog. Apesar de competitivo, ainda há espaço para melhorias e, diferentemente dos demais canais, os resultados se acumulam ao longo do tempo.

No entanto, as palavras-chave nesta fase atrairão um público muito elementar.

Por exemplo, se você é uma clínica de estética, as palavras-chave que as pessoas provavelmente pesquisarão neste momento são:

“O que é toxina botulínica?”
“Como tratar bruxismo com toxina botulínica”
“Toxina botulínica prejudica a saúde?”
“O que é fios faciais?”

Neste ponto, há muitas pessoas interessadas em conhecer um pouco mais sobre Botox, ou pode não ser um ponto de dor grande o suficiente para fechar com sua clínica de estética.

Essas palavras-chave do topo do funil também são muito difíceis de classificar, portanto, a menos que você já tenha feito todas as etapas do fundo do funil que estamos prestes a discutir, não recomendo tentar classificar imediatamente as palavras-chave do topo do funil.

No entanto, se você tiver uma marca maior e quiser classificar essas palavras-chave, comece atualizando o conteúdo que já está classificado nas posições 11 a 20 nas SERPs.

Procure por palavras-chave de "distância impressionante"

As palavras-chave ‘Striking distance’ são aquelas que estão atualmente nas posições 11-20. Ao usar técnicas de otimização de conteúdo, você pode atualizar seu conteúdo, o que provavelmente resultará em ele ser colocado na primeira página dos SERPs.

O método gratuito mais simples para encontrá-los é simplesmente passar pelos dados do Search Console e classificar as consultas por posição. 

Depois de ter uma lista de páginas de destino para atualizar, você pode se apoiar em várias ferramentas para ajudá-lo com edições/atualizações para melhorar sua página:

  • Use uma ferramenta como Frase para encontrar palavras-chave e subtópicos relevantes para cobrir em seu artigo
  • Para aumentar o tempo médio de permanência, use uma ferramenta como  InVideopara fazer um vídeo para sua página e incorporá-lo.
  • Certifique-se de que seu site carregue rapidamente. Se o seu site for lento, considere usar um CDN para aumentar a velocidade da sua página (e classificações)

No entanto, se você é absolutamente contra blogs (por exemplo, se você vende em um setor supercompetitivo como seguro de carro), aqui estão alguns exemplos adicionais.

Exemplos de conteúdo nesta fase

  • Crie conteúdo para palavras-chave mais amplas e no topo do funil (TOFU)
  • Crie um canal do YouTube que se concentre em instruções gerais, o que é e outros tópicos educacionais iniciais
  • Produza conteúdo de mídia social que informe os usuários sobre pontos problemáticos básicos em torno de seu produto/serviço

Dica de açãodescubra qual é a primeira coisa que as pessoas pesquisam quando percebem que têm um problema e, em seguida, crie conteúdo que apareça para essa pesquisa.

Intenção de compraesta etapa ainda está relativamente distante da intenção de compra. Comece otimizando seu site para os estágios 4 e 3 primeiro.

Canais da Fase 3 - Avaliação de Alternativas (MOFU)

Nesta fase do funil de marketing, seus clientes sabem que existe uma solução para seus problemas. Portanto, o próximo estágio (se eles continuarem no funil; a maioria simplesmente saltará neste ponto até que a dor fique forte o suficiente para que eles tomem medidas) é avaliar soluções diferentes.

A intenção de compra aumenta drasticamente a partir do estágio anterior de pessoas meramente educando-se sobre a dor para avaliar ativamente as soluções.

Portanto, aqui estão alguns canais de marketing que você pode experimentar:

  • Marketing de conteúdo BOFU (postagens alternativas de concorrentes, postagens de concorrentes versus concorrentes etc.);
  • Escrevendo estudos de caso dos melhores usuários do produto;
  • Campanha para mais avaliações;
  • Anúncios de redirecionamento;
  • Otimizando páginas de preços.

Nesse estágio, sua mensagem deve ser menos sobre educar o público sobre o ponto problemático e mais sobre educá-lo sobre o motivo pelo qual sua solução resolve melhor o ponto problemático.

Por exemplo, mostre quaisquer recursos exclusivos ou um modelo de preços que torne sua solução preferível à concorrência.

Exemplos de conteúdo nesta fase

Para simplificar, vamos fingir que você é dono da contabilizei e estamos fazendo marketing para a mesma. Neste caso, você pode:

  • Crie conteúdo para palavras-chave que demonstrem intenção de compra como “melhor software de contabilidade para pequenas empresas”;
  • Crie anúncios de remarketing para pessoas que já visitaram a página de preços;
  • Otimize a página de preços criando links para ela e vinculando internamente;
  • Envie pesquisas para os clientes atuais e peça a todos os clientes satisfeitos e leais que deixem comentários

Dica de açãoo melhor desse estágio é que geralmente é o estágio mais barato para otimizar, pois visa um público de qualidade muito mais alta. Portanto, esgote cada uma das etapas desta lista antes de subir no funil.

Intenção de compraa intenção de compra é muito alta neste momento. Se você tem recursos limitados, comece aqui e otimize totalmente essa etapa acima de tudo.

Canais do Estágio 4 - Decisão de Compra (BOFU)

Nesta fase, você já fez cerca de 99% do trabalho. Agora, tudo o que você precisa fazer é tornar a compra fácil, para transformar o cliente em potencial em um cliente pagante.

Para conseguir isso, você pode implantar várias táticas de CRO (Conversion Rate Optimization) ou Otimização de Conversão. 

Aqui estão apenas algumas táticas de otimização da taxa de conversão que você pode aproveitar:

  • Adicione uma garantia de reembolso de 30 dias;
  • Ofereça uma avaliação gratuita (ou avaliação de R$ 1 para provar a intenção);
  • Ofereça um modelo de precificação de pagamento por desempenho;
  • Adicionar chat de suporte ao cliente para objeções de última hora;
  • Melhor ainda, adicione uma seção de perguntas frequentes composta de objeções de última hora;
  • Adicione comentários em torno de sua página de compra.

Você também pode usar um mapa de calor como o Hotjar ou CrazyEgg, que mostra onde as pessoas estão rolando no seu site e fornece informações sobre como remover bloqueios.

Dica de açãovocê pode contratar um especialista em CRO ou também pode experimentar diferentes versões da sua página de vendas/preços para ver qual converte melhor, o famoso teste a/b.

Intenção de compraAs pessoas estão prontas para fazer uma compra e só querem ter certeza do valor que você irá fornecer a elas. Isso deve ser uma prioridade após o estágio 3 (geralmente, se você acertar no estágio 3, eles não terão muitas objeções).

Qualificação de Leads em seu Funil de Vendas: MQLs e SQLs

Neste ponto, você tem uma grande campanha de marketing delineada.

Para que seu funil de marketing seja realmente eficaz, você precisa dar um passo adiante, determinando como os leads serão qualificados ao longo do processo.

Isso permite que você utilize melhor os vendedores, trazendo clientes em potencial para o processo de vendas somente quando eles forem clientes em potencial qualificados.

Infelizmente, nem todo mundo que passa pelos primeiros estágios do funil será uma boa opção. Por exemplo, um cliente em potencial pode concluir as etapas 1 a 3, mas não ter os recursos financeiros disponíveis para concluir a compra.

Ou um lead pode estar entusiasmado com o produto, mas não é o tomador de decisões em sua organização. Embora o conteúdo seja útil para educar todos os clientes em potencial e movê-los pelos diferentes estágios do funil, você deve entender esses dois conceitos:

  • Leads Qualificados de Marketing (MQLs)
  • Leads qualificados de vendas (SQLs)

O que é um Lead Qualificado de Marketing (MQL)?

Um lead qualificado de marketing (MQL) é um cliente em potencial que demonstrou um nível específico de envolvimento que leva a equipe de marketing a concluir que existe um potencial real de vendas.

O nível de complexidade envolvido nessa avaliação varia de acordo com os recursos disponíveis para a equipe, bem como a duração do ciclo de vendas.

Você pode concluir que qualquer pessoa que preencha um formulário de solicitação de demonstração online é um MQL. Outra empresa pode definir o padrão de qualificação MQL para algo que envolva uma combinação de visualização de páginas específicas, interação com determinados formulários e abertura de um certo número de mensagens de e-mail. Para esse tipo de análise, recomendamos o uso de uma ferramenta de marketing que possa automatizar o processo.

Uma vez identificado um MQL, ele pode ser repassado à equipe de vendas para acompanhamento futuro.

O que é um lead qualificado de vendas (SQL)?

Quando um vendedor qualifica um lead e considera que ele provavelmente levará a uma oportunidade, ele se torna um lead qualificado de vendas (SQL).

Assim como os MQLs, cabe à sua empresa determinar o que é isso.

Os vendedores qualificam o lead analisando o interesse e o ajuste. O interesse refere-se ao quanto o cliente potencial está investido em avançar com o tipo de solução da sua empresa. Fit refere-se a quão próximo o lead corresponde à definição de um comprador ideal da sua empresa (por exemplo, função na empresa, setor, orçamento).

Esta análise resulta em quatro combinações primárias possíveis:

  • Baixo interesse/baixo ajuste– Os leads não atendem aos critérios de destino da sua empresa e provavelmente não farão uma mudança em breve. Um exemplo comum desse tipo de lead é o funcionário de baixo nível que está navegando nas soluções por curiosidade, não por necessidade imediata.
  • Interesse alto/ajuste baixo– Esses MQLs geralmente são pessoas que estão procurando uma solução, mas é improvável que acabem com a sua. Se, por exemplo, você vende um programa de software baseado em nuvem e o cliente em potencial está claramente mais confortável com uma solução de desktop, você pode estar lidando com esse tipo de MQL.
  • Baixo interesse/alta adequação– Normalmente, esses leads se assemelham muito ao seu cliente-alvo, mas não estão buscando soluções ativamente. Mesmo que eles não sejam uma boa opção imediatamente, ainda pode valer a pena persegui-los para criar reconhecimento de marca que será recompensado no futuro quando sua necessidade se tornar aparente.
  • Alto interesse/alta adequação– Esses MQLs são o “ponto ideal” das pessoas que buscam ativamente seu tipo de solução e provavelmente se converterão em compradores. Esses leads devem ser a maior prioridade de sua equipe de vendas.

As equipes de vendas podem optar por realizar ligações iniciais para qualificar os clientes em potencial antes de atribuir apenas aqueles que se enquadram na categoria “interesse alto/alta adequação” ou para demonstrações online.

As especificidades de cada estágio de qualificação não são particularmente importantes. O importante é que o marketing e as vendas estabeleçam esses parâmetros.

Isso ajuda você a identificar as campanhas de marketing e o conteúdo que levam aos mais novos clientes em potencial qualificados e garante que você está usando o tempo de seus vendedores de forma eficaz.

O marketing pode iterar com base na taxa de conversão de MQL para SQL, bem como no feedback das vendas. As vendas podem analisar seus processos se não estiverem convertendo SQLs em compras.

Quais métricas de funil de marketing devo acompanhar?

Então agora você criou seu funil e definiu exatamente como seu pessoal irá interagir com ele. A etapa final do processo é descobrir quais métricas você acompanhará para determinar o funcionamento do seu funil.

É crucial trabalhar com os dados SQL e MQL aqui para rastrear padrões entre quem fecha e como eles interagem com seu site, conteúdo, canais, anúncios etc. Assim que você tiver mais informações, poderá otimizar continuamente seu funil.

Uma palavra rápida de cautela, no entanto:

Com cada conteúdo que você cria para cada estágio do seu funil, você está gerando dados. Embora tudo isso seja útil para o seu processo de vendas de alguma forma, é fácil ficar atolado no rastreamento de dados e métricas em vez de se concentrar nos poucos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que realmente fornecerão as informações necessárias para fazer melhorias significativas.

Por esse motivo, embora você queira experimentar o rastreamento de todas as diferentes métricas abaixo (ou quaisquer outras que você ache que podem ser valiosas), é melhor escolher de 2 a 5 para focar sua atenção.

Você sempre pode adicionar mais posteriormente, mas certifique-se de que está realmente fazendo alterações com base nos dados gerados a partir dessas poucas métricas antes de expandir suas operações de dados:

  • Taxa de conversão do funil de vendas– Se você for escolher apenas algumas métricas para focar, certifique-se de que essa seja uma delas. Essa métrica rastreia o número de clientes em potencial que entram no seu funil em qualquer ponto e quantos se convertem em clientes. À medida que você fizer alterações em sua estratégia de marketing no futuro, ver esse número melhorar permitirá que você saiba que está no caminho certo.
  • Fontes de entrada– Monitorar as fontes das quais as pessoas estão entrando no seu funil pode ser um dado útil para rastrear, pois fornece ideias para expandir o alcance de suas campanhas de marketing. Se, por exemplo, você perceber que um grande número de seus clientes em potencial vem de um único post de blog convidado que você fez, você pode atualizá-lo e expandi-lo, adicionar uma oportunidade de consulta gratuita nesse post de blog e/ou encontrar um autor convidado semelhante posições.
  • Tempo no palco– Em um mundo ideal, seu conteúdo de marketing seria tão atraente que as pessoas passariam do TOFU para o BOFU em um único dia. Mas como esse raramente é o caso, vale a pena saber se seus clientes em potencial estão ficando presos em um de seus estágios. Nesse caso, convém adicionar mais conteúdo ao seu site que responda às perguntas exclusivas desse estágio do funil.
  • Saídas do palco– Da mesma forma, ver um número excessivamente alto de pessoas caindo de um determinado estágio é uma indicação de que você não está fazendo o suficiente para responder às perguntas delas ou está pedindo um compromisso muito cedo. Adicione mais conteúdo para fornecer a eles as informações de que precisam para avançar ou facilitar a conversão das pessoas (por exemplo, não peça um número de telefone quando estiver baixando um determinado e-book).
  • Taxa de engajamento da peça de conteúdo– Se você tiver frases de chamariz em várias postagens do blog ou outras peças de conteúdo no site, convém saber quais estão enviando os clientes mais convertidos pelo seu funil para que você possa replicar seu sucesso atualizando essa parte do conteúdo, enviando tráfego pago para essa postagem do blog, promovendo-a por e-mail e/ou criando mais peças de conteúdo como essa. O rastreamento das taxas de engajamento em cada CTA fornecerá essas informações (você pode configurar facilmente as metas do Google Analytics para ver quais postagens geram mais conversões).
  • Taxa de chegada da oportunidade – A taxa de chegada da oportunidade refere-se ao número de oportunidades que estão atualmente em seu funil. Acompanhe essa taxa e veja como as alterações em sua estratégia de marketing a afetam. Idealmente, você verá um aumento positivo no número de oportunidades que pode gerar.
  • Taxa de fechamento– Sua taxa de fechamento (ou “taxa de ganho”) refere-se ao número dessas oportunidades que se transformam em vendas eventuais. Se sua taxa de fechamento for menor do que o esperado, observe algumas das outras métricas que você está acompanhando para obter ideias sobre como melhorar a taxa de sucesso de seus funis de marketing. Você pode estar enviando leads não qualificados para vendas porque seu conteúdo é para um público muito mais experiente tecnicamente, enquanto seu cliente ideal é um novato.

Existem várias ferramentas diferentes no mercado hoje para ajudá-lo a rastrear essas e outras métricas, embora para a maioria das empresas o Google Analytics represente a solução mais abrangente e fácil de implementar. Como é gratuito, use as ferramentas de rastreamento de funil do serviço até determinar que precisa de algo mais avançado e, em seguida, passe para outro programa de análise de vendas ou um programa completo de automação de marketing.

Conclusão

Não se engane, criar um funil de vendas e marketing usando o processo descrito acima não é tarefa fácil. Este não é um projeto que você concluirá em uma tarde – é uma busca que você desejará abordar ativamente enquanto sua empresa estiver no mercado.

Criar um funil de marketing não é uma tarefa simples, mas é uma das poucas oportunidades que você tem para gerar melhorias significativas em sua eficiência e eficácia ao fechar negócios.

Precisa de ajuda para criar um funil de vendas de alta conversão? Posso te ajudar! Basta clicar no botão laranja abaixo

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