Planejamento Estratégico | 5 MINUTOS PARA LER
Existe 2 tipos de captação de leads: alugado versus próprio
A captação de leads bem-sucedida se resume mais do que apenas quantidade, a qualidade de leads e fechamento de negócios no curto prazo é um ótimo indicador. A diversificação da fonte de leads é a chave para se manter saudável e amenizar seu risco como negócio.
Sua empresa está buscando ativamente captar mais leads correto?
Você sabe de onde vêm seus leads?
Qual porcentagem de seus leads é gerada a partir de uma única fonte?
Essa fonte principal é alugada (ou seja, um site de terceiros) ou próprio (ou seja, seu site)?
Proprietários de empresas e executivos de marketing gastam muito tempo tentando descobrir como aumentar a captação de leads, mas muitas vezes esquecem de analisar o principal, as fontes desses leads e o valor real derivado de cada canal.
Conteúdo
Captação de leads por recursos próprios e de terceiros
Com uma análise mais detalhada, você pode descobrir que, embora o volume e a qualidade de seus leads sejam ótimos, mas sua captação de leads depende muito de uma única fonte alugada.
Vou te dar um exemplo: Um cliente em potencial que administra um e-commerce em rápido crescimento me disse recentemente que 90% de seus leads vinham de um marketplace. Isso é o que quero dizer com lead alugado.
Ele não é dono da plataforma da qual os leads são gerados; em vez disso, ele está alugando o acesso ao seu público por meio dessa plataforma.
O que acontece se este site dobrar seu preço para leads ou mudar seu modelo de negócios ou até mesmo falir?”
Esse foi um cliente, mas vejo muitos donos de negócios nessa mesma situação.
Prós e contras de leads alugado
Há prós e contras em qualquer propriedade alugada, seja uma loja de varejo, um blog no Medium, um marketplace ou qualquer serviço de pagamento por lead.
Para avaliar melhor a saúde de seus esforços de captação de leads, a distribuição da fonte de leads precisa ser considerada juntamente com outras métricas importantes, como volume de leads, qualidade desses leads e o custo por aquisição.
A diversificação do canal de leads é um indicador de saúde mais importantes para as equipes de vendas e de marketing.
Relate sempre com sua equipe de marketing quando ver suas fontes de leads se alinhando em um layout horizontal (ponto positivo) ou, alternativamente, em um layout muito vertical (não é nada bom).
Sabemos que marketing é um investimento, e como todo investimento você tem que diversificar seus ganhos e perdas potenciais. Se você tem 100.000,00 para investir em ações, você nunca irá investir todo o dinheiro em uma única ação certo?
A mesma coisa deveria acontecer com seu marketing. Fontes de leads distribuídas uniformemente, de forma horizontal, são uma indicação de que os esforços de marketing são saudáveis e mais sustentáveis para o sucesso.
O gráfico abaixo não mostra um cenário perfeito, mas os leads são distribuídos em muitas fontes. A fonte mais alta (“Rede de pesquisa – Google ADS”) representa pouco mais de 20% do total de leads.
Sempre que temos muitos leads vindos de uma fonte, temos que ficar preocupados. Isso nos coloca em uma posição vulnerável onde os ventos podem mudar de direção e estaríamos em um precipício.
Este é o cenário em que muitas pessoas se encontram, com a captação de leads sendo 90% somente de uma fonte.
O gráfico abaixo mostra mais de 50% do total de leads provenientes de uma única fonte (influencer digital). Isso é algo que você tem que evitar.
Uma boa diversificação de captação de leads nem sempre se traduz em sucesso imediato.
No entanto, esta análise da fonte de leads mostra o quão equilibrado você está e, consequentemente, o quão preparado você está para lidar com um evento como o aviso repentino de que uma de suas fontes de leads estará dobrando o preço por lead.
Além de procurar um cenário uniforme, procure ver quantos de seus leads são de fontes próprias e quantos são derivados de terceiros, onde estamos à mercê do imóvel alugado.
A diversificação em canais pagos é melhor do que nenhuma diversificação. Em outras palavras, é melhor distribuir seus gastos com anúncios e captação de leads em vários canais pagos, incluindo anúncios na rede de pesquisa, anúncios no Instagram, Facebook etc., do que colocar todos os seus gastos em uma das opções.
Se você se deparou com algum tipo de problema citado acima, tem algumas soluções comprovadas que você pode buscar, embora de natureza mais a longo prazo.
A solução de longo prazo para captação de leads
Você não precisa parar de gastar em recursos de terceiros, mas deve alocar mais tempo e orçamento para investir em recursos próprios.
Uma das minhas estratégias de longo prazo favoritas para mudar de propriedades de terceiros para propriedade própria é construir uma estratégia de conteúdo de longo prazo. Em muitos casos, isso pode estar no formato de um hub de conteúdo em seu site que responde aos tópicos e perguntas mais populares de seus clientes em potencial com conteúdo educacional e informativo.
Aqui está um guia para criar um hub de conteúdo bem-sucedido.
Esta solução agrega valor aos seus clientes ao mesmo tempo em que cria uma técnica de captação de leads de longo prazo com muitas vantagens.
Se você está construindo patrimônio em uma propriedade própria, está projetando seu próprio futuro. Quando seu tráfego orgânico começar a aumentar e os leads começarem a chegar, você estará menos à mercê de forças externas e do capricho de outras organizações.
Você está se retirando das águas infestadas de tubarões sangrentos, onde seu sustento pode ser arrebatado de você em um instante. Você está abrindo seu próprio caminho e, acredite, será fenomenal quando o investimento começar a valer a pena.
Conclusão
Enquanto você está construindo para “possuir”, continue acompanhando a diversificação e a sustentabilidade da fonte de leads. Por exemplo, se sua principal fonte de leads gerar 50% de seus leads, defina uma meta para diminuir essa fonte para 20% no futuro. Você estará em uma posição muito melhor para sobreviver a um colapso de qualquer uma de suas fontes de captação de leads.
O truque é focar em ganhos de longo prazo e construir um inventário de conteúdo para gerar tráfego e crescimento sustentáveis. Isso o coloca em uma posição defensável. O investimento o libertará das algemas de suas captações de leads alugados, e o ROI tem o potencial de aumentar exponencialmente, quanto mais você investir em suas propriedades.
Gostou deste artigo? Continue sua leitura em: Como fechar o ciclo de uma estratégia de geração de Leads
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